焦点回顾  ID:TongRenTang  

2016年8月26日下午2点，由六力文化、《E药经理人》主办，中国非处方药物协会市场营销专业委员会、中国医药群英沙龙协办，桑迪咨询、指略数媒、六力双创实验室支持举办的《医药营销高参》首发仪式暨医药大健康品牌营销升级之道系列沙龙，于上海·光大酒店光韵2号厅隆重举行！

中国医药企业管理协会郭云沛会长，上海保健品行业协会陈保华会长，医创社杨家诚社长，南京同仁堂陈孟基代表，六力文化董事长、桑迪首席咨询官张继明，六力文化总裁姚丽萍女士等医药大健康行业董事长、总经理、副总经理、市场总监等级别以上的近百名行业大咖出席会议。

医药行业精英齐聚一堂，共同探讨医药品牌营销的升级之道，拒不完全统计，仅《医药营销高参》首发仪式前半天订单已突破10000册！单笔下单量高达1000册！

解密高参  ID:TongRenTang    

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文化营销为何能实现多方共赢

南京同仁堂 罗时璋

作为传统中医药文化的典型代表，同仁堂品牌在百姓中家喻户晓。其充分利用文化资源，通过专柜、专店、培训、自媒体宣传等方式落地药店终端，短短一年多的时间，南京同仁堂的品牌专柜就遍及万家，为千万家药店带来了品牌竞争力，成为医药行业瞩目的焦点。

六力文化：罗总，请问您是如何理解品牌文化的？

罗时璋：我们一般认为，所谓“品牌文化”，就是指文化特质在品牌中的沉淀和品牌经营活动中的一切文化现象，以及它所代表的利益认知、情感归宿、个性形象等价值观念的总和，它能够引起消费者的共鸣。

六力文化：在您看来，同仁堂是如何做到企业、药店、消费者得以“三赢”的？

罗时璋：同仁堂作为百年老字号，能增强药店品牌的溢价能力、市场竞争力和品牌忠诚度。我们通过与药店共享百年品牌的名称和标志，强调同仁堂的民族内涵，塑造独特的文化定位和个性的品牌文化，这不仅能让企业和药店达到双赢，同时还能广泛传播中医药传统文化，使消费者受益，以此达到企业、药店、消费者“三赢”的局面。

六力文化：请您就南京同仁堂的文化营销模式做下简单解释，可以吗？

罗时璋：是这样的，我们将南京同仁堂中医药文化通过专柜、专店、培训、服务等形式落地到终端药店，与药店强强联合，对药店店员提供专业化的培训，为消费者提供中医药特色服务，从而传承发扬中医药博大精深的文化，推动医药零售行业的健康发展。

六力文化：您认为设立同仁堂专柜的现实意义是什么？

罗时璋：南京同仁堂专柜是文化落地直接的方式，也是长期稳固地与药店合作的有力方法，能塑造药店的自身品牌，提升药店竞争力，利在长远！

六力文化：在您看来，文化营销的推行能给医药零售行业带来哪些实际意义？

罗时璋：第一，弘扬中国中医药文化，传递企业价值观；第二，树立药店特色形象，打造自身品牌，提升药店竞争力；第三，专业的培训师为药店培训店员的药学知识及荐药能力，针对性地提升店长的管理水平；第四，为药店带来更多客流，培养忠实消费群体。

六力文化：对于行业好奇的同仁堂文化营销的秘诀，您是怎么看的？

罗时璋：是这样，首先，采用“文化+培训+服务”的文化营销模式，即充分利用企业文化资源，将百年品牌与合作药店共享，利用专柜和专店模式打造特色药店终端，提升药店的竞争力；其次，文化营销成功的关键是实现“三赢”，即消费者赢、药店赢，中医药赢。而在“三赢”当中，消费者赢是基础，这主要通过产品质量过硬、安全有效来确保；提供成功的样板客户，目前全国共有13 029家专柜、专店，培训10万名以上店员、店长，全国开展特色服务9 000多场。其中代表客户有深圳保生堂、安徽省安庆市恒丰大药房、河南仁康大药房、湖北神州大药房、湖南大家好大药房、吉林省长春市康之源大药房等。

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普药营销如何变员工为市场老板

——医药行业的 BOSS 合伙人营销模式

南京同仁堂 罗时璋

医药行业通过奉行 BOSS 合伙人营销模式，基于“人、品、策、术、境、激、培、勤、诚、盯”的十字真经，在市场缝隙里产生了几亿、十亿乃至数百亿的销售业绩，实现了利益共享机制。

六力文化：能否请您为我们解释一下，何谓 BOSS 合伙人模式？

罗时璋：所谓 BOSS 合伙人模式，又称人人做老板模式或者共享利益模式。简单来说，就是把原来的员工变成各个市场的老板；具体来说，就是企业在统一营销战略思想的指导下，以社会药业自然人为主体结构，通过招聘专职或非专职人员组建普药营销团队，以及对营销团队进行管理创新、考核体系创新、营销策略细分等方式，实施销售上的区域承包经营，然后在区域突围的基础上，抢占终端份额，从而实现规模化销售，实现利益共享机制。

▲特色国药事业部分会场

六力文化：请问企业是否已通过推广这一模式取得了成功？目前 BOSS 合伙人模式的行业普及率大概是什么情况？

罗时璋：有的，但并不是采用这一模式的企业都能取得成功。2002 年，在修正后的BOSS合伙人模式首次推广并获得巨大成功后，葵花、仁和、罗浮山国药等企业相继推广了这一模式，都获得了很大成功。现在这一模式越来越多地被其他企业所用，但实践效果不一，有的企业运作很好，有的企业则不太理想，有的甚至困难重重。

六力文化：在罗总看来，采用这一模式促使普药销售成功的关键是什么？

罗时璋：主要还是要掌握好这个模式的实施前提和必备要素，用我们的十字真经概括就是“人、品、策、术、境、激、培、勤、诚、盯”。

六力文化：您能否就十字真经的第一个字“人”跟我们谈谈？

罗时璋：“人”是普药销售的根本。普药销售是点式销售，这一点和品牌销售完全不同，纯粹靠人。我们做普药销售，一定要把省级经理把握住，这个人很关键。而地区这一级，承包主体我们也要把握住。如果把这两级人都掌控住，再招聘到一批优秀的人，普药销售的成功率就达到 80%以上，所以人很关键。

此外，普药销售人数就是钱数。钱数说明什么？钱数就是销量，就是利益。

另外，普药销售的领头羊作用非常重要。省级经理的个人能力、水平和综合素质决定了整个队伍的好坏。因为队伍的组建、人员招聘、管理完全是由省级经理一人决定，所以企业管理层要特别关注省级经理的胜任度，而省级经理则要特别关注地区经理的胜任度。我们的团队原则上是由省级经理组建，像修正、葵花就是以省级经理作为承包主体，但也有像同仁堂这样以地区经理为主体的情况。关于对普药省级经理的考核，不但要看结果，也要关注过程。尤其是在市场启动和队伍组建的初期，对过程的关注显得更重要，要通过对地办经理的评价分析来反观省总，省总也要学会通过对终端经理的评价分析来反观地总。

六力文化：您刚提到的十字真经中的“品”，具体是指药的“品种” 还是说销售成员的“品质”？

罗时璋：主要还是指药的“品种”。品种是普药销售的核心，做药就是做品种，能否成功看品种，能否做大在品种，选用什么模式、用什么方法更要看品种，市场是品种至上的市场，这点我相信都能达成共识。离开品种谈销售是空话，是无源之水，无本之木。研究销售必须研究品种的卖点，要给消费者一个购买的理由，所以我们要认真研究品种的组方和功能主治，通过分析卖点找出不同，以此实现差异化的竞争。

六力文化：十字真经中的“策”是指“策略”吗？

罗时璋：是的。事实上，策略也是普药销售战略的灵魂。销售是需要有灵性的，一句话，“销售需要有灵魂，有灵魂的销售是活的销售，无灵魂的销售是死的销售”。魂要附体，策略要符合实际。一切政策、一切策略、一切方法必须从实际出发，不僵化、不机械、不教条、不强求统一。要差异化，政策不要朝定夕改，但更不要一成不变。要记住，变化是绝对的，不变是相对的。

六力文化：您能就普药销售的营销战术或方法做下简单说明吗？

罗时璋：这就回到了十字真经中的“术”，也就是战术方法。它是普药销售的杠杆。以南京同仁堂的营销运作为例，我们在控销模式的基础上，特意根据南京同仁堂的特色加入“文化营销、学术营销、活动营销”等营销元素，通过文化、学术及各项活动，让南京同仁堂品牌深度落地，全面推动其产品销售快速提升。与此同时，为配合南京同仁堂的全面发展规划与大健康布局，我们还利用自己的人脉与资源，专题策划了南京同仁堂战略发展研讨会，邀请数十位行业第三方咨询机构负责人与资深专家参与，通过思想碰撞，让南京同仁堂未来战略的发展方向更加明晰。

六力文化： 在您看来，哪些普药的销售方法比较值得行业借鉴？

罗时璋：其实，普药的销售方法整体可以概括为三大方法。第一，利益合作法，就是事后返利和销售挂钩；第二，有奖销售法，即事先给予，事后拿货；第三，终端推广法，即学术推广、拦截、搭车等。事实上，这三个推广方法在很多企业都有运用，有些企业运用得非常到位，像修正的有奖销售就做得非常成功。本质上来说，上述三种方法，一种是针对终端老板，一种是针对消费者。前者为进，压货；后者为出，动销。普药销售的根本就在于既要敢于压货、善于压货，还要快速动销。

六力文化：您在十字真经中提到的“境”，具体如何解读？

罗时璋：“境”指的是环境，是普药销售的保障。人需要环境，因为好的环境让人心情舒畅愉悦，而市场同样需要环境。好的市场环境能让工作人员工作顺心，越干越有劲；差的市场环境则让人心情不悦，越干越灰心。省级经理的一项重要职责就是要营造一个好的市场环境和一个好的队伍氛围。对内要营造队伍环境，对外要营造人文环境。公平、公正、公开的环境会让人有归属感，心里有底，充满信心和安全感。我们绝大部分的终端经理并不是专职，如何让他在不专职的环境里面认同我们的企业，认同我们的产品，这就要创造一种环境。

六力文化：那么您认为什么样的环境对普药来说是有利的？这方面您有何建议？

罗时璋：普药环境应该包括“学习环境”“竞争环境”和“工作环境”。

首先，要营造一个文明、礼貌、谦虚的学习环境，培养团队的学习氛围和集体主义思想，不断培植样板市场，向先进学习。普药销售讲究样板，样板推广、样板学习，具体样板又包括很多，有样板的人，有样板战术，也有样板市场。

其次，要营造竞争环境，管理者要善于制造不平衡，支持先进的，带动中间的，淘汰落后的，培育竞争氛围，培养狼性团队。普药销售一定要讲究你追我赶，团队齐发力，才能全面解决普药销售的问题。

要营造赏罚分明的工作环境，奖要奖得合理，奖得心动、公开，给队伍一个明确的导向，让大家知道你要什么；罚要罚得伤筋动骨，对低价乱价者，对违规、作假、窜货者要公开处罚，要惩罚害群之马。同仁堂每个月、每个季度以及年度的奖罚，一个地区经理奖得多的一个月奖几万块，罚得多的一个月也罚几万块。

 ▲研讨会现场